¿Tus prospectos llegan a tus seminarios de ventas o citas de diagnóstico, te abren su información y estado de ánimo, y al final deciden no tomar acción? He aquí una de las razones más importantes por las cuales esto sucede…

Durante la pasada convención global de Action en Los Ángeles tuvimos la oportunidad de asistir a la exposición de Jennifer Hines, de Indiana, USA, llamada “6 pasos para obtener resultados masivos en tus seminarios”. El punto que para mi representó un aprendizaje de alto nivel fue el intitulado “EDUCADOR vs. VENDEDOR”.

Formula del Cambio: Hagamos referencia a la formula del cambio: IxV + P > R. Insatisfacción por Visión más Primeros Pasos tiene que ser mayor que la Resistencia. Para vencer la Resistencia al proceso de cambio, una persona tiene que tener una cierta Insatisfacción, una Visión de cómo se vería resuelta esa insatisfacción, y tomar un Primer Paso en la dirección correcta.

Usando matemáticas simples podemos ver que para que el lado izquierdo de la ecuación sea mayor, y dado que hay una multiplicación de I por V, el aumentar I ó V hará que se venza la resistencia. Nuestro rol como agentes de cambio es precisamente el hacer crecer estos dos factores, la Insatisfacción y la Visión.

Educación: El sistema educativo tradicional nos ha enseñado a hacer cualquier cosa para no fallar: demostrar que si aprendimos en la escuela sacando dieces de calificación; y justificar nuestros puestos de trabajo haciéndole ver a nuestros jefes que si sabemos del tema. Ya sea con nuestros padres, jefes o maestros nuestro rol ha sido el de bajar la insatisfacción por miedo a ser reprendidos: dejar que crezca la insatisfacción de alguno de ellos generalmente resulta en regaño... y esto no nos gusta.

Aprendiendo a vender: “Al cliente lo que pida”. “El cliente es primero”. “Satisfacción del cliente ante todo”. Estas creencias y bases de política de servicio buscan por definición mantener la insatisfacción del cliente en un nivel muy bajo; nada peor que un cliente a quien no le llegó el producto a tiempo o que no obtuvo el servicio esperado.

Esto es perfectamente válido con un CLIENTE, sin embargo, y este es el gran aprendizaje, no lo es con un PROSPECTO. A este último hay que subirle la insatisfacción, investigando donde duele y metiendo el dedo en la llaga. Nuestro rol de venta como coaches no es dejar satisfechos a los asistentes al IBC o al BusinessRICH, o durante un diagnóstico; aún no estamos en la etapa de Servicio al Cliente.

Si educamos al prospecto durante el proceso de venta le damos armas para bajar su insatisfacción y no toma acción. Al contrario, tenemos que encontrar donde duele y subir la molestia al respecto de ese dolor para que, una vez que presentemos como nuestra metodología ayuda a nuestros clientes a incrementar sus ventas y utilidades, y les libera tiempo para enfocarse a lo importante, puedan tener el efecto que crea una Insatisfacción alta y una Visión muy clara de cómo resolverlo para que se decidan a actuar y tomen el primer paso.

En resumen, en la etapa de venta no podemos ser educadores sino verdaderos vendedores que ayuden al prospecto a tomar acción a través de conectarlos con las sensaciones dolorosas que les genera la situación en la que viven. Una vez que el cliente tome acción y empiece a trabajar con su coach, habrá muchas oportunidades de enseñarle como lograr lo que quiere, y obtener testimoniales que expliquen lo efectivos que somos como educadores.

Saludos!

Daniel Hernandez

Todos los dueños de negocio nos topamos, antes o después, con la disyuntiva de tener que incorporar personal nuevo a la empresa. El asunto está en que no sabemos que es lo que realmente queremos que hagan.

Mas de una vez he llegado a la oficina de alguno de mis prospectos o clientes y he notado como el equipo está divagando en sus actividades mientras el dueño (autoempleado) está realmente ocupado haciendo muchas de las actividades que, en teoría, debería estar ejerciendo su equipo. De manera tal, que es el dueño el que factura, cobra, da informes, vende y atiende personalmente a los clientes.

Parafraseando el dicho popular: “El que tenga tienda que se consiga el equipo que la atienda para que cuando la venda, gane mucho mas dinero” pero esto no se puede lograr si no entendemos cual es la función real de cada miembro de la organización.

Imaginemos que un empresario ingresa a su chequera 100.000 al mes y trabaja 100 horas en el mismo periodo, lo cual nos da un ingreso por hora de 1,000 ¿Estarías dispuesto a pagarle esa cantidad a la persona que hace 8 o 10 facturas por hora? ¿A una persona que le dedica dos o tres horas a la semana en cobranza? ¿A la persona que le invertiría 3 o 4 horas en redactar propuestas comerciales? ¿Al mensajero?

La próxima vez que contrates a una persona define claramente que es lo que va a realizar:

1. ¿Cuántas horas va a dedicarle a tu empresa?
2. ¿Cuál es el objetivo primordial que debe cumplir por día?
3. ¿Cómo vas a asegurar que dicho objetivo sea cumplido?

Si te llegara a la cabeza la duda de cual es la compensación adecuada para ésta persona, remitete al cálculo realizado previamente para tener una idea clara de cuanto tiempo productivo te libera y por añadidura sabrás que tipo de persona requieres para realizar las actividades pactadas.

De ésta manera lograrás tener nuevos miembros de la organización productivos y si lo llevas a la gente que hoy trabaja para ti, obtendrás índices de productividad mejores y un equipo real que te apoye y no que sea una carga financiera al no aportar, desde su trinchera, la parte proporcional que le corresponde a las utilidades de la empresa.

Definir valores de la empresa ¿para qué?

¿Eres de los dueños de negocio que no ven la importancia de tener redactados y difundidos correctamente los valores de su empresa?

Efectivamente, si toda esta información (la razón de ser de tu empresa) la realizas y lo mas que haces con ella es simplemente dejarla como una lectura de buenas intenciones guardada en un estante de tu oficina o peor aún en el escritorio, definitivamente será el tiempo peor invertido de tu carrera empresarial. Si por el contrario lo defines y lo difundes, es un gran paso, pero no hay como definirlo, difundirlo y ¡medirlo!.

Toma ese listado de buenas intenciones o créalo y relaciona a el un grupo de indicadores que te aseguren su cumplimiento, a saber:

“Si para tu organización la PUNTUALIDAD es un tema de importancia extrema, entonces deberá de haber un número que le diga a todo mundo que efectivamente, la organización es puntual o no”.

“Definiste la HONESTIDAD como una parte clave de la estrategia de tu negocio, entonces debe haber, para cada etapa del mismo, mecanismos que demuestren que la gente está trabajando bajo esa regla”.

Los valores son el marco de referencia para las actividades de cada uno de los miembros de tu equipo y su desconocimiento y no aplicación dependen solo de ti, el lider, el dueño. La próxima ve que alguien esté saliendo del status quo, no le cuestiones directamente por que lo está haciendo, mejor voltea a ti y ve que omisiones has hecho que le permiten a el o ellos comportarse de esa manera y una vez que las identifiques: ¡TOMA ACCION!

Saludos!

Hugo de la O

UN MODELO DE SUPERACION

“Nunca dejes para mañana lo que puedas hacer hoy”… “Vive este día cómo si fuera el último”…. “Las palabras ilustran, el ejemplo arrastra”… etc. etc. etc.

Sentencias que escucho con frecuencia por todas partes y repito cuando se me presenta la oportunidad para persuadir o ser un agente de cambio en quienes me solicitan una recomendación o sugerencia breve (…gratuita, claro) acerca del cómo o el qué hacer para crecer, para mejorar, para cambiar, para ser mejores personas, para superarse. Entiendo que estos refranes no están patentados, no tienen un autor que los haya registrado como propios y son, entonces, del Dominio Público, es decir, nos pertenecen a todos y todos podemos usarlas, sin costo, están ahí para su libre usufructo, sin condiciones, sin regalías, sin letra pequeña, a la total disposición de quien quiera y pueda usarlas.

Al paso del tiempo, cuando tengo algún reencuentro con esas mismas personas se me ocurre, solo por curiosidad, pregúntarles como les fué con “la receta” y las respuestas más comunes, son mas conocidas que las frases en sí mismas: “Pues, he intentado hacerlo, pero…”; “Mas o menos…”; No es fácil…” y así por el estilo. Por supuesto que he encontrado respuestas positivas y hasta creativas, las menos, por supuesto: “Me concentré en hacerlo y lo logré…” “Se requiere un gran esfuerzo, pero vale la pena…” “Es increíble cómo he cambiado…”, a estos últimos agrego la interrogante: Y cómo lo lograste? Simple, la esencia de todas las respuestas que he recibido es: “Solo lo hice y ya…”

Voy a contarles una anécdota que me parece interesante compartir, hace unos años ya, en mi primer año de la escuela secundaria, una maestra a quien recuerdo con gran afecto, Ofelia Carrillo, todos los días, al empezar su clase, después de saludarnos y desearnos un buen día, nos decía una frase que para mi en esa etapa no tenía mucho sentido… todavía... La frase: “Tengo que superarme, tengo que ser mejor mañana …”, Ignoro a la fecha si ella fue la autora, de lo que estoy cierto es que era un verdadero modelo de congruencia y que fuè la primera persona de quien la escuchè y que la predicaba con el ejemplo. La decía cada mañana, en voz alta, tres o cuatro veces sola y frente a todo el grupo, mirándonos fijamente a los ojos con tal fuerza que, sin decírnoslo explícitamente, repetíamos en coro mis compañeros y yo con un tono “naturalmente desmañanado”, la misma letanía cotidiana, acompañada de un movimiento de brazos que iba de los hombros hacia arriba, hacia el cielo, hacia el infinito… “y mas allá”, agrego hoy cuando rememoro a su autora, quien dedicó toda su vida a la enseñanza, a la docencia. Hoy en dìa conservo la amistad de algunos de aquellos compañeros de la clase y por obra de la causalidad, si, de la causalidad, concepto diferente a la casualidad, sin excepción, recordamos esa frase y la huella que dejo en todos esa ejemplar Maestra, que continuò trabajando hasta el final de su vida con ese misma fortaleza y a quien mantenemos en nuestros mejores recuerdos.

Debo admitir que me tomó mucho tiempo y duras vivencias entender el significado de esas simples palabras, reconozco también que no están encriptadas, no se requiere de un código secreto para descifrarlas, lo que representó el alto grado de dificultad para mi comprenderlas, fue el asumir que no era suficiente con repetirla todos los días para lograr sus efectos, sino que es indispensable generar una sutil diferencia: CUMPLIR… asi, EN MAYÚSCULAS, en verbo, en acción.

En síntesis, para lograr nuestros propòsitos, metas, objetivos, deseos, sueños o, como quieras llamar a eso que impulsa tu vida, es importante considerar lo siguiente:

1. Definìrlos de manera SMART (Que sean: eSpecìficos, Medibles, Alcanzables, orientados
    a Resultados y enmarcados en un Tiempo).
2. Transformàrlos en ACCIONES concretas.
3. Generar un COMPROMISO verdadero, legìtimo, para cumplir.
4. Ser CONGRUENTE, que las acciones hablen por ti.
5. Describìrlos en tèrminos POSITIVOS, lo negativo resta.
6. La CONSTANCIA premia, produce resultados.
7. Una acciòn DIARIA, se traduce en 365 al año... y una mas cada cuatro.
8. Por pequeño que sea, un solo acto, es parte esencial de toda gran obra.
9. Las palabras traducidas en hechos, son sencillas de comprender.
10. Siempre existe un MODELO a seguir, mejòralo.

Una paciente, inofensiva, suave, transparente y dócil gota de agua, tiene el potencial para perforar la roca màs dura que existe, quizà sin saberlo y sin que sea su voluntad…Y el ser humano?...

Arturo Escareño Mendoza.
Monterrey. N.L.
Agosto 23, 2008.

Cuando la gente acepta respetarte como líder, ellos observan lo que haces para poder conocer quien eres en realidad.
La gente utiliza esta observación para decir si eres un honorable y confiable líder, o si eres una persona egoísta que abusa de su autoridad.
Un buen líder tiene un carácter honorable hacia su organización. A los ojos de tus empleados, tu liderazgo lo es todo. Tus actividades pueden afectar a los objetivos de l organización.
Los líderes respetados se concentran en tres áreas:

1. Un líder es lo que son sus creencias y valores
2. Conoce sus tareas y trabajos
3. Siempre actúa, implementa, motiva, guía.

¿Que es lo que hace a una persona seguir un líder? La gente quiere ser guiada por alguien a quien respeten y que tenga un sentido claro de ubicación. Para ganar respeto, debe de ser ético. Un sentido de ubicación se consigue mediante una fuerte visión del futuro.
Las tres claves más importantes del liderazgo:
Estudios han demostrado que la confianza es el sentimiento más importante para los empleados dentro de la organización:

1. Ayudar a empleados a entender las estrategias de negocio.
2. Ayudar a los empleados entender como ellos contribuyen a conseguir los objetivos
     del negocio.
3. Compartir información con los empleados de cómo esta yendo el negocio y como se están
    desempeñando los empleados, en relación a las estrategias de negocio.

Así que básicamente, debes de inspirar confianza y tienes que ser capaz que comunicar la visión a la que te diriges.

9 principios de liderazgo

1. Conócete a ti mismo y busca mejorar en todo momento. Una vez que te conozcas a ti mismo,
     es necesario entender, el ser, saber y hacer.
2. Como líder tienes que conocer tu trabajo y estar familiarizado con los trabajos de tus
    empleados.
3. Busca la responsabilidad y tómala por tus acciones. Busca los caminos que guíen a tu
    organización a sus metas, y cuando las cosas salgan mal no culpes a los otros.
4. Resuelve problemas, toma decisiones y aprovecha las herramientas de planeación.
5. Se un ejemplo: Se un buen modelo para tus empleados, entonces ellos creerán lo que ven
    y no lo que escuchan.
6. Conoce a tu gente y busca su bienestar: preocúpate por ellos.
7. Mantén informada a tu gente, conoce como comunicarte con tu gente, señores, y
    cualquier persona.
8. Asegúrate de que las tareas sean entendidas, supervisadas y completadas. La comunicación
    es la clave de la responsabilidad.
9. Entrena a tu gente como un equipo, desarrollando el espíritu de equipo serás capaz de
    desarrollar tu organización, departamento, sección etc. a su máxima capacidad.

Las 6 palabras más importantes: Yo acepto que cometí un error.
Las 5 palabras más importantes: TÚ hiciste un buen trabajo
Las 4 palabras más importantes: ¿Cuál es tu opinión?
Las tres palabras más importantes: Pudieras por favor?
Las dos palabras más importantes: Muchas gracias
La palabra más importante: Nosotros
La palabra menos importante: Yo

Los consumidores odian ser vendidos…

Pero aman comprar….

Alguna vez has escuchado a un amigo, pareja, familiar que te diga: Hey vamos a la tienda a que nos VENDAN una televisión…?

Te aseguro que nunca, pero te aseguro que sientes una emoción cuando vas a comprar una..

Así que salte del camino y deja que la gente compre..

7 señales que estás interrumpiendo su camino

        1. Estás basándote en tu agenda en vez de la de ellos..
        2. Estás recibiendo objeciones: Las objeciones significan que tú no los dejaste expresar             un punto importante durante su conversación, o que no escuchaste cuando ellos
            trataron de obtener más información en algún área.
        3. Si hablas mucho estás llevando a la gente a NO COMPRAR, deja de hablar, empieza a             escuchar, tan sencillo como eso.
        4. Te piden tú currículo, experiencia y testimonios. Esto quiere decir que solo estás             vendiéndote a ti mismo en vez de estar resolviendo sus problemas.
        5. Tienes menos de un 50% de probabilidades de que te compren después de los 11             primeros pasos. Si ellos acceden a reunirse contigo después de completar el             cuestionario y haber hablado contigo 30 min. por teléfono, es porque ellos ya tienen en             su cabeza mínimo un 50% de decisión de comprarte el coaching de negocios, todo lo             que tienes que hacer es dejarlos hablar y que te digan el porque lo necesitan.
        6. Estás perdiendo clientes en los primeros 3-6 meses. Esto puede ser por muchas             razones, pero ultimadamente es porque NO están consiguiendo los resultados que ellos             pensaron. Siempre y cuando ellos lean los libros, generen ideas nuevas y trabajen fuerte             cada semana, conseguirán los resultados.
        7. Te subestimas, piensas que tienes que saber más, que no tienes experiencia             suficiente, que necesitas ser más… pero por DIOS nadie gana un maratón por ser más,             ganan por correr más, entrenar más y hacer el trabajo duro con consistencia. El éxito de             un negocio se basa en el trabajo duro, tu trabajo, el de tus equipos y el de tus clientes…

¿Entiendes?

Saludos!

Brad Sugars