“¿Crisis financiera o mayores oportunidades de crecimiento para tu negocio?”

Por: LCS. Y MNI. Miguel Angel Díaz Leo **

Cuando me invitaron a escribir este artículo sabía que uno de los temas obligados era la crisis financiera mundial y su efecto en las Pymes. Mi idea era transmitir a los empresarios que este momento de tensión mundial deberíamos verlo más como una serie de oportunidades para crecer y desarrollar nuestros negocios que como una crisis en si. Pero cómo hacerlo en medio de tantos comentarios de “expertos” financieros haciendo las mismas recomendaciones, casi todas basadas en un miedo irracional e inédito de los mercados. Pasé todo un fin de semana tratando de descifrar la mejor manera de transmitir mi mensaje sin lograrlo.

Llegó el Lunes y en mi primera sesión de Coching de la semana mi cliente me comentó que iba a incrementar su meta de ventas para el cierre del 2008, pues la del trimestre anterior la había alcanzado con relativa facilidad. En la segunda, mi cliente me recibió con la noticia de había tomado la decisión de incrementarse el sueldo pues los flujos de efectivo de su negocio ya se lo permitían; en la tercera, mis clientes me platicaron que se iban a una convención internacional en EU por 10 días (sí, con el dólar a $14!!) y para la cuarta, el grupo de socios que tengo por clientes me dijeron que habían contratado 3 personas pues su actividad comercial así lo demandaba, ¿no es esto interesante?. Por supuesto que tocamos el tema de la crisis financiera pero como un mero tema de fin de semana, le dedicamos tal vez 10 minutos y de inmediato pasamos a las sesiones y claro, esto me dio la pauta para enviar el siguiente mensaje.

Verás, el principal factor influyente en el éxito o fracaso de tu negocio no es la crisis financiera, no es el gobierno, no es la falta de financiamiento, eres tú como dueño del mismo. Algo que debes aceptar es que la única razón por la que tu negocio está donde está, bien o mal, es debido a ti. No hay buenos o malos negocios, hay buenos o malos dueños de negocios. Si eres capaz de reconocer y aceptar que el único responsable de tus resultados eres tú mismo entonces serás capaz de corregir lo que tengas que corregir hasta lograr tus metas, con crisis, sin ella o a pesar de ella.

Es verdad, muchas Pymes cerrarán sus puertas en esta época, pero sólo un porcentaje muy reducido lo hará por la crisis financiera; la mayoría de ellas lo hará porque su dueño decidió, presa del miedo, de creencias limitantes o de falta de conocimiento empresarial, no tomar la acción necesaria para cambiar su realidad, es decir, decidió tomar la realidad de otros como la suya propia, permaneciendo en la inacción absoluta y por ende, sin conseguir resultados satisfactorios.

Pero entonces, ¿qué tienen en común estos clientes a los que hago mención en líneas anteriores, empresarios comunes como tú y como yo?, ¡Conocimiento de negocios!. Así es, el miedo es producto de lo que no entendemos, de lo desconocido y tener miedo paraliza. Piensa en esto por un momento: tu problema no es que tu negocio te deje poco dinero, tu problema es que no sabes cómo hacer para vender más; tu problema no es que tus clientes sólo te busquen por precio, tu problema es que no sabes cómo educar a tu cliente más en el valor que en el precio; tu problema no es que te la pasas apagando incendios todo el día, tu problema es que no sabes cómo delegar actividades de bajo valor.

Así como en la era agrícola los dueños de las tierras (señores feudales) eran los dueños de la mayor parte de la riqueza mundial, en la era industrial lo eran los dueños de las fábricas (Henry Ford), en la era tecnológica lo eran los dueños de la tecnología (Bill Gates), estamos viviendo la era del conocimiento, en donde personas como Warren Bufett, el inversionista más exitoso del mundo y evidentemente con sólidos conocimientos de negocios es el hombre más rico del planeta, de esta misma manera los empresarios y dueños de Pymes que aspiren, no sólo a sobrevivir la crisis, sino a desarrollar y hacer crecer sus negocios aún en medio de ella, serán los que mayor preparación y conocimientos de negocios tengan, así de simple!!.

** El autor es licenciado en Computación y Sistemas, maestro en Negocios Internacionales y especialista en Alta Dirección de Empresas por parte del IPADE. Cuenta con más de 14 años de experiencia laboral en corporaciones multinacionales como McDonald´s, Telcel, AT&T y Wal-Mart, siempre desempeñándose en puestos gerenciales, directivos y ejecutivos. Actualmente ejerce como conferencista, capacitador ejecutivo y Coach de Negocios Certificado para México y América Latina por ActionCOACH, la firma de Coaching o entrenamiento a Dueños de Negocio No. 1 del mundo, siendo el titular de esta firma para el estado de Veracruz.

Que tengan excelente día!

Miguel Angel Diaz

Grandes fans tuyos llegan a ser tus clientes que están “en la luna” con el servicio y el negocio que les das, y no solo le comentaran de esto a sus amigos y colegas, sino que te los acercaran para que hagas negocio también con ellos.

Es de preocuparse el hecho de que gastamos seis veces más dinero tratando de atraer a nuevos clientes, en vez de hacer redes de contactos con nuestros clientes actuales, así como cuidarlos y retenerlos.

Otro dato preocupante es que el 68% de los clientes que dejan de comprarle algo a alguna empresa u organización, hacen esto porque perciben una indiferencia. La empresa no hizo nada malo; el cliente solo pensó que ya no le importaba tanto a la empresa!

¿Te gustaría que tus clientes gritaran tu nombre, diciendo que si no están tratando contigo se están perdiendo de algo extraordinario? Aquí enlistamos unos tips que puedes aplicar en tu negocio desde hoy. Estos tips podrán ayudar a que tus clientes regresen e inclusive, que traigan amigos con ellos también:

    •  Usa su nombre frecuentemente.
    •  Mándales tarjetas de agradecimiento.
    •  Pídeles que regresen.
    •  Véndeles todo lo que necesiten para sacar el mayor provecho de su compra.
    •  Llámales para ver si todo está en orden.
    •  Llámales cuando recibas mercancía nueva que les pueda interesar.
    •  Dales seguimiento, dales seguimiento…

Trata de implementar algunos de estos tips. Como dueño de tu negocio, debes dar ejemplo; tu equipo de trabajo verán que estas esforzándote por esto.

El punto es que te importan tus clientes, tú les importas a tus clientes, y ayudaran a que tu negocio crezca. Es así de simple.

Suerte y Ánimo!

4 PRINCIPIOS PARA LOGRAR UN EQUIPO ALTAMENTE MOTIVADO.

Una de las preocupaciones comunes de nuestros clientes, los dueños de negocio, es el conformar un equipo eficiente y el mantenerlo motivado.

Al comenzar a trabajar en un proceso de Coaching, se utilizan diferentes herramientas que ayudan a reforzar el alineamiento del equipo hacia la nueva filosofía de trabajo y la cultura que el dueño desea para su empresa. El definir una Misión, Visión, Valores, Descripciones de Puesto y sus respectivos KPI’s, el escribir los Manuales del Sistema entre otras herramientas propuestas por el sistema de Action son de gran ayuda para vencer este reto. Sin embargo, es común también que el equipo actual encuentre el proceso desgastante. El cambio normalmente resulta doloroso porque se rompen paradigmas, viejos esquemas y creencias de trabajo. El hecho de sacar al equipo de su Zona de Comfort resulta demasiado para algunos de sus miembros que, ante los cambios, deciden bajarse del barco. Para los empleados que deciden quedarse, es importante que los dueños reconozcan ese esfuerzo extra y que se busquen formas adicionales para mantener al equipo motivado y lograr un compromiso aun más grande con la empresa.

Al pensar en incentivos para nuestros empleados, lo primero que se nos viene a la mente es ¡Dinero! Aunque el dinero para ciertas personas si resulta ser atractivo, existen 4 principios en los cuales debemos enfocarnos para lograr un mayor compromiso, generar más confianza y aumentar la motivación en el equipo actual: Poder, Información, Conocimiento y Recompensas.

    •  Poder.- El Poder significa que los empleados tengan la autoridad de tomar decisiones
        importantes para su desempeño y para mejorar la calidad de su vida profesional. Esto
        implica que ellos decidan y después se les retroalimente o que ellos asuman la
        responsabilidad y autoridad total sobre sus decisiones y sus resultados. Tiene mucho
        que ver con la 5ª Clave para un Equipo Ganador “Fomentar la toma de riesgos” para
        brindarles a nuestros empleados la oportunidad de tomar decisiones por cuenta propia
        y así, recompensarlos si se dan buenos resultados o retroalimentarlos y que ellos
        aprendan si no se obtiene el resultado planeado. Si los empleados sienten que tienen
        poder, voz y voto en la empresa, su compromiso e identificación con la misma
        aumentará dado que entenderán la importancia y peso de sus decisiones.

Alguna herramienta que podemos utilizar en este concepto es crear un foro donde los empleados desarrollen y compartan ideas para mejorar el desempeño de la compañía. Un sistema de sugerencias de los empleados también puede ser útil.

    •  Información.- Se refiere a datos, estadísticas, KPI’s, ingresos, utilidades, opiniones de
       los clientes etc. Al igual que muchos mexicanos exigimos a nuestro Gobierno el acceso
       a la información, los empleados también deben de tener acceso a la información de su
       empresa. Esta información debe de ser precisa, actualizada y entendible para los
       empleados.
       Entre más transparencia exista por parte del dueño con respecto a la información de la
       empresa, mayor será la posibilidad de que los empleados contribuyan de una manera
       efectiva al éxito de la misma. De esta manera, el empleado podrá ligar el avance de la
       empresa, de acuerdo a sus diversas metas, con su aporte personal en cada una de
       esas metas.

    •  Conocimiento: Tiene que ver con el entrenamiento de los empleados y la mejora de sus
       habilidades. Dado que en el principio del Poder, les dimos a los empleados la
       autoridad de tomar decisiones, es importante que desarrollen la habilidad y capacidad
       de tomar las decisiones correctas mediante capacitación constante y entrenamiento.
       Esto implica programas de entrenamiento para nuevos empleados y capacitación
       recurrente para los empleados antiguos.
       Si el la idea es que el negocio de nuestros clientes vaya evolucionando a través de
       sistemas que lo vuelvan más eficiente, será necesario el entrenamiento para movilizar
       el conocimiento, las habilidades y el compromiso de la fuerza laboral para que se
       saque el mayor provecho de esos sistemas.

    •  Recompensas: Este rubro tiene que ver con premiar a nuestros empleados por su
       esfuerzo en mejorar el desempeño del negocio. Las Recompensas son el factor
       cohesivo para que los empleados utilicen el Poder, Información y Conocimiento para
       el bien de la empresa.
       Algunas empresas implementaron programas de reparto de utilidades, gracias a
       sugerencias y cambios propuestos por sus empleados que les ahorraron miles
       de pesos.

Como mencioné en un principio, el dinero no necesariamente es el motivador más importante para los empleados. Muchas veces el trabajo es tan demandante en cuanto al número de horas que invierten los empleados, que el hecho de que algunos días entren más tarde, que algunos días salgan más temprano o que trabajen menos horas a la semana les puede resultar muy atractivo.

La estrategia del empleado del mes ha resultado ser exitosa en muchas franquicias.

El acceso a mejores servicios de salud, a sistemas de ahorro para el retiro, a guarderías, a educación de mejor calidad para sus hijos, a lugares de esparcimiento o relajación puede ser un factor altamente motivante para el equipo.

El éxito de los sistemas para crear un nexo más fuerte entre los empleados y su empresa requiere que los dueños, con el apoyo de su Coach, y los empleados trabajen en conjunto para rediseñar la empresa desde sus cimientos. Es un proceso que requiere compromiso, tiempo y paciencia de todos los participantes. El resultado será una empresa con una estructura única, con empleados altamente comprometidos y conscientes de que el éxito de su empresa resultará en su éxito profesional. Y lo más importante, un negocio que tenga en su GENTE, la VENTAJA COMPETITIVA con respecto a la competencia.

Espero te sirva!!

Rodrigo Escobedo

¿Cuántos clientes puedes soportar perder?

De acuerdo con la revista de Negocios de Harvard, el 67% de los clientes que escogen un nuevo proveedor: ¡¡Estaban satisfechos con su proveedor anterior!! En promedio la mayoría de los negocios en USA pierden la mitad de sus clientes base cada 5 años. ¿Entonces porque los clientes satisfechos simplemente dejan de hacer negocios contigo?

Las estadísticas nos dicen que el hacer clientes nuevos nos cuesta entre 6 y 10 veces que conservar a los clientes actuales. Además de que perder clientes puede afectar tu credibilidad, reputación, ventas, referidos e ingresos.

Aquí te doy 7 tips para retener a tus clientes actuales:

    •  Nunca concluyas lo que ellos quieren, mejor pregúntales! Tus clientes son una gran        herramienta para entender las necesidades del mercado, para innovar y encontrar
       otras maneras de solucionar sus problemas y exceder sus expectativas.
    •  Mide y compensa la satisfacción de tus clientes: Si la satisfacción de tus clientes es        realmente una prioridad para tu negocio, entonces demuéstraselo a tu equipo. Desarrolla
       un método para poder medirlo, establece metas para mejorar y compensa a tu equipo
       cuando estas metas sean alcanzadas.
    •  Cuando contrates personas que vayan a interactuar con tus clientes, asegúrate que
       posean habilidades para el servicio al cliente tales como confianza, empatía, flexibilidad,
       comunicación verbal y pro actividad. Cada cliente que contacta a tu equipo de trabajo es
       una oportunidad para construir o para destruir tu reputación!
    •  Agradece. Por más obvio que sea esto considéralo. ¿Cuando fue la ultima ves que
       recibiste una nota de agradecimiento de alguna compañía con la que hiciste negocios?
       Esta es una simple estrategia que puede causar un verdadero impacto además que
       dice mucho acerca de la compañía y de los valor que se le dan a los clientes.
    •  Permanece en contacto con tus clientes, por teléfono o por e-mail. La frecuencia puede
        variar, pero mínimo debes de tener contacto cada tres meses.
    •  Consigue que tus clientes se sientan más apreciados que los que todavía no son
       clientes frecuentes o son prospectos. Mientras que los nuevos clientes son críticos
       para crecer, asegúrate de dar un trato especial y VIP a tus clientes actuales. Programas
       u ofertas funcionan bien.
    •  Busca oportunidades de venderle múltiples productos o servicios a tus clientes existentes,
       para dar la percepción de que siempre habrán mas soluciones y mejoras que ofrecerles.
       Las investigaciones demuestran que esto trae consigo lealtad y retención. Es una
       excelente manera de incrementar tus ingresos y utilidades!

Finalmente, haz que el servicio al cliente sea responsabilidad de todos, especialmente en negocios pequeños donde los miembros del equipo se encargan de muchas actividades a la vez. Entrena a tu equipo sobre el servicio al cliente.¡ Desde la recepcionista hasta el repartidor, todos causan una impresión! ¡El tipo de impresión que den depende de ti!

¡¡Mucha suerte!!

Joan Nowak

El tiempo… tu activo más valioso

3 De las principales inquietudes que quitan el sueño a los dueños de negocios de pequeña y mediana empresa son principalmente,

     1. La falta de dinero en la mayoría de los casos, no conocen su punto de equilibrio,
         su margen de utilidad y desde luego, no cuentan con un sistema realmente
         confiable (que no sea la chequera) para predecir su flujo de efectivo.

     2. Los Retos con el equipo ya que al no tener bien claras y definidas las reglas
         del juego, un buen sistema de reclutamiento y procesos prácticos y eficientes
         se pasan la vida, preguntando a su personal “¿Cuantas veces te lo he dicho?” a
         lo que como Coach de Negocios contestaría preguntándole a los dueños
         ¿Cuántas veces lo has escrito?

      3. La falta de tiempo este último punto, es por mucho el recurso más valioso de          cualquier dueño de empresa ya que al ser este un recurso no renovable, debemos          asegurarnos de ser más productivos y que lo que hagamos con el, dependerá en          gran parte del éxito de nuestras empresas.

Definitivamente mientras más tiempo invirtamos trabajando PARA nuestro negocio en lugar de EN el negocio, obtendremos mejores resultados ya que los costos de no hacerlo de así son muy altos y al no tener claridad sobre esta diferencia los dueños de las empresas, pasan muchas horas trabajando dentro del mismo “apagando fuegos”, haciendo cosas que no deberían simplemente por que no las previeron o no saben como delegarlas eficazmente.

Mucho Ánimo,
Eduardo Ortiz.