MANEJANDO CONFRONTACIONES

Piénsalo bien. ¿Cuantas personas, incluyéndote a ti, evitan las confrontaciones? ¿Por que las personas evitan situaciones en donde tienen una diferencia de opinión con otra persona? En sí hay varias razones por las que sucede esto.

Te puedes sentir inseguro o intimidado ante ciertas personas cuando te confrontan, o no están de acuerdo contigo. Puede ser incómodo ver a ciertas personas molestas, llorando o levantando la voz. Pero las diferencias y las confrontaciones son parte de la vida y de los negocios.

A continuación ciertos principios o sugerencias para abordar confrontaciones, y para responder ante situaciones emocionales:

No explotes y no te eches para atrás: Enojarse no está mal; lo que hace con el enojo es lo que puede estar bien o mal. El enojo simplemente significa que no está de acuerdo con la situación. En su opinión hay algo que no está bien, que se tiene que atender. Hay dos reacciones de enojo que cortan la comunicación y eliminan cualquier posibilidad de solución a un problema, explotar o echarse para atrás. Cuando la gente grita o levanta la voz, corta la comunicación. Nadie escucha a alguien con la cabeza caliente, y a nadie le gusta que le griten o lo critiquen. Otra reacción de enojo que corta la comunicación es echarse para atrás. Por lo tanto uno debe comunicar claramente su punto de vista, pero de una manera respetuosa y gentil, y considerando los sentimientos de la otra persona

Muévete a un lugar más privado: La mayoría de la gente no quiere público cuando se está discutiendo algún asunto controversial que los ha enojado. Ve a un lugar donde no tengas distracción y preocupación de personas ajenas.

Maneja las emociones mediante acciones, no reacciones: Te tienes que calmar para estar en control de tus emociones antes de afrontar el problema. Agradece por que te hayan traído situaciones a tu atención. Una de las mejores maneras de difuminar las emociones hacia a alguien, es escuchando. Comprende bien el punto de vista de la otra parte, repítelo si es necesario. Pide que hagan lo mismo con su punto de vista.

Ataca al problema, no a la persona: Ya que hayas entendido claramente el problema y los puntos de vista, busca áreas en donde haya concordancia antes de ver las diferencias. Ahora tendras las bases para encontrar soluciones y resoluciones a tus desacuerdos. Muchas veces con solo escuchando se resolverán problemas. Invita a la otra parte a buscar soluciones superiores, situaciones de ganar-ganar. Trabajen juntos para encontrar las soluciones que satisfagan a los dos. Innoven, sean creativos. Inclusive pueden involucrar a un mediador externo para facilitar la comunicación.

¿Que es la confianza?

De acuerdo a Wikipedia, la confianza (o la carencia de la misma) es un proceso mental que nace de considerar si una persona o cosa es capaz de realizar algo. Confianza en si mismo es tener confianza en uno mismo cuando se considera una capacidad o habilidad.

Jack Welch una vez dijo: “La confianza te motiva y te ayuda a conseguir tu objetivo. Te permite tomar mayores riesgos e ir mas lejos de lo que alguna vez imaginaste.” (Capitalism Magazine, 2002).

Recientemente un grupo de coaches acordaron que tener y exhibir confianza es una de las características más importantes para tener éxito como Coach. Hay muchas listas sobre lo que puedes hacer para aumentar tu confianza. Aquí esta una escrita por Kent Sayre:

1. Pregúntate a ti mismo, “¿qué es lo peor que puede pasar? Muy a menudo le damos importancia de más a los problemas potenciales. Todos tenemos cierta cantidad de energía así que hay que aplicarla a crear relaciones extraordinarias, para crecer profesionalmente y para alcanzar nuestros objetivos, en vez de gastarla preocupándonos. Toma acción para lo que puedes controlar y minimiza riesgos para lo que no puedes. Después invierte tu energía sabiamente.

2. Cuando haces algo por primera vez, imagina que ya lo has hecho en el pasado. Cierra tus ojos, imagina vividamente que triunfas en lo que estás haciendo por primera vez. La mente no conoce la diferencia entre algo imaginado vividamente y algo real. Para hacerlo más efectivo, involucra a tus 5 sentidos.

3. Encuentra a alguien que tiene confianza en si mismo y cópiale. Encuentra un modelo de comportamiento, actitud, valores, y creencias para el contexto en el que quieres tener la mayor confianza posible. ¿Cómo puedes hacer esto? Habla con ellos si tienes la posibilidad. Si no, exponte a ellos lo más que puedas. Esto puede ser hablando con las personas que lo conocen o comprar sus productos si tiene algunos.

4. Utiliza la frase “como si”. Yo literalmente amo esa frase en mi mente. ¿Si tú tuvieras confianza en ti mismo, cómo estarías actuando?, ¿Cómo estarías hablando?, ¿Qué estarías pensando y que te dirías a ti mismo? Haciéndote estás preguntas, estarás literalmente forzado a contestarlas en un estado de confianza. Estarás actuando “como si” tuvieras confianza en ti. Ahora olvida que estas actuando y pronto lo convertirás en un hábito.

5. Ve al futuro y pregúntate si a lo que estás enfrentándote realmente es un “Big deal”. Esto funciona de una manera impresionante.

6. Recuerda que tú pierdes el 100% de las oportunidades que no tomas. Para conseguir lo que quieres, pídetelo! Yo creo firmemente que si le pregunto a muchas personas por lo que realmente quiero, puedo conseguirlo. Esto no es necesariamente verdad pero es una creencia muy útil. Mientras piensas en tus metas y lo que estás luchando por ellas, que tan efectivo puede ser para ti el creer que toda la gente quiere ayudarte si tan solo les preguntas? Sea verdad o no en el mundo real, no importa. Si tú encuentras esta técnica útil, te invito a que la adoptes.

7. Elimina tu voz interna pesimista y negativa. Esa voz interna pesimista puede detener a cualquiera. Para eliminarla, imagina que tienes un control para subir y bajar el volumen. O que tal cambiar tu voz interna a Mickey Mouse? ¿Tú crees que puedes tomar a Mickey Mouse seriamente, si el te estuviera criticando? Cambia la voz por una voz de payaso. El punto es eliminar la voz que te altera. Si yo escucho mi voz desalentándome, me detiene. SI la escucho en voz de payaso, me río y continúo…

El poder de las prioridades

Hay dos cosas que la gente que hace negocios considera muy retador: anticiparse y hacer las cosas en orden de importancia.

Estas dos acciones hacen la diferencia entre el éxito en un negocio o simplemente sobrevivir. Lo mismo aplica para nuestras vidas.

John Maxwell, experto en liderazgo dice: “Anticiparse y priorizar responsabilidades hace la diferencia entre un líder y un seguidor.”

La mayoría de la gente ha escuchado el Principio de Pareto, o el principio de 80/20. Esto dice que en la mayoría de los negocios, 80% del negocio lo hacen 20% de tus clientes.

Otros ejemplos son:

Lectura: 20% del libro tiene 80% del contenido.
Trabajo: 20% de nuestro trabajo nos da 80% de satisfacción.
Productos: 20% de los productos dan el 80% de las utilidades.
Picnic: 20% de la gente se come el 80% de la comida!

Por ende, el 20% de las prioridades de un hombre de negocios le darán el 80% de la producción, si le dedica el tiempo, energía, dinero y personal a este 20% de prioridades.
Cuando un hombre de negocios hace esto, puede llegar a tener un 400% de retorno en productividad.
Cada persona debe entender este principio y como se aplica en los negocios a clientes, equipo de trabajo y liderazgo.

En cuanto a clientes, es de vital importancia identificar al 20% que representa el 80% del negocio. En cuanto a equipo, se debe identificar el 20% de los productores, e invertir el 80% en ellos para desarrollar su potencial. En cuanto a liderazgo, se debe considerar la pregunta: ¿Qué tengo que hacer que nadie más puede hacer? Un líder debe decidir ser reactivo o proactivo, en cuanto al uso de su tiempo. La pregunta no debe ser: ¿Estaré ocupado? Sino, ¿Como invertiré mi tiempo?. No debe ser: ¿Estará saturado mi calendario? Sino, ¿Quién llenará mi calendario?...

Teniendo las prioridades de uno en lugar, la satisfacción y productividad se eleven, y esto hace que el negocio crezca.

ActionCorporate

El Éxito de tu Negocio se basa en la relación con tus Clientes y tu Equipo

Tu negocio será tan exitoso como tu equipo lo permita que sea (a menos que quieras hacer el trabajo para todos tus clientes).

Con eso en mente, ¿Cómo es tu relación con tu equipo de trabajo? ¿Alguna vez te has preguntado?

• ¿Conozco suficiente sobre sus vidas?
• ¿Los motivo para su desempeño?
• ¿Tengo programas de capacitación y desarrollo?
• ¿Los motivo a tomar riesgos y a crecer? Si quieres tener gente que sienta la misma pasión que tu, entonces necesitas nutrir tu relación con ellos.

La otra relación sumamente importante en la que necesitamos enfocarnos es con el cliente. Si te pones a analizar el porqué tus clientes dejan de hacer negocios contigo te sorprenderás al ver las estas estadísticas:
Muerte u otro 1%
Se mudaron 3%
La competencia 9%
Producto/ Precio 14%
Indiferencia percibida 68%

Es correcto, el 68% de tus clientes se van con otros proveedores porque piensan que tú no aprecias el negocio que hacen contigo. Ese número es increíble!, especialmente cuando consideras el costo de adquisición de un Nuevo Cliente. ¿Cuántas veces tiene un cliente que comprarte para que tu negocio tenga utilidades? (una vez que incluiste la publicidad, etc.) Sino lo sabes, deberías de sacar la cuenta.

¿Que estás haciendo el día de hoy para asegurarte que tus clientes sepan que aprecias hacer negocios con ellos?

Toma el control de la parte más difícil… tus pensamientos…
No hay duda de que existen muchos otros retos externos cuando posees un negocio- el Mercado, nuevos competidores, clientes cambiantes, administración del flujo de efectivo, etc. Sin embargo, si analizamos con mayor detalle, encontramos algo en ti que puedes controlar pero que no haces, y eso es el espacio que hay entre tus oídos. En otras palabras, qué es lo que la pasa cuando alguien piensa lo siguiente:

• Cuando estás en un semáforo y la luz esta en verde, y piensas por favor que no se
  cambia a rojo, ¿qué pasa? Se cambia a rojo.
• Cuando un vendedor piensa en un prospecto y espera que él no le compré a la competencia,
  ¿qué pasa? El prospecto le compra a alguien más.
• Cuando un jugador está practicando un tiro y solo se concentra en no fallar ¿qué pasa? ¡Falla!

Controlar tus pensamientos es el primer paso para controlar tu éxito. En vez de enfocarte en lo que no quieres que pase, enfócate en lo que si quieres. Esto funcionará tanto para un niño como para ti.

Mucho Éxito…

David Gómez Fraga