Algunos consejos para VENDER MÁS

ESTUDIA TU MERCADO
Invierte tiempo para ser un experto conocedor de tu mercado meta. Asiste a exposiciones comerciales y eventos que tus clientes consideren importantes. Ahí podrás convivir de cerca con ellos. También aprovecha la ocasión tanto para observar qué está haciendo tu competencia como para detectar qué tipo de productos y servicios son los más demandados. Otra opción es mantenerte al día sobre las tendencias del mercado a través de publicaciones especializadas e involucrándote y participando en cámaras y organizaciones gremiales.

PONTE EN LOS ZAPATOS DE TU CLIENTE
Un grave error es pensar que el servicio al cliente es una actividad estandarizada y que las mismas tácticas funcionarán para satisfacer las expectativas de todos. Las personas son únicas y especiales. Ponte en los zapatos de la otra parte y plantéate la siguiente pregunta: ¿cómo me gustaría que me traten: bien o mal? Entonces ofrece un trato, al menos, bueno. Mejor aún, excelente. Inicia con un plan general de atención y, según sea el caso, diseña estrategias específicas para crear una experiencia "diferente" para cada cliente.

HAZ UN PLAN PARA CONQUISTAR A LOS CLIENTES
Planear las acciones que realizarás te dará grandes ventajas para ofrecer un servicio de excelencia. Crea un plan general antes de tratar con nuevos clientes y uno especial para tus cuentas principales. Perfila a cada uno de tus prospectos con base en datos generales y necesidades específicas que detectes. La finalidad es desarrollar acciones puntuales dirigidas a cubrir estos vacíos. Recuerda que el plan es sólo un punto de partida que deberá adaptarse según el caso, pues cada cliente es diferente.

LA PRIMERA IMPRESIÓN ES CLAVE
Sólo existe una única oportunidad para causar una buena primera impresión. Por eso, desde el principio enfócate en satisfacer los deseos del cliente y no te concentres sólo en presentar una oferta. Si tu inicio es débil, el final será igual. Aprovecha el primer encuentro para que tus consumidores se convenzan -a través de un buen trato-de que tú eres su mejor opción y, por supuesto, que ellos también son importantes para ti. De lo contrario, después tendrás que trabajar mucho para cambiar una mala primera impresión.

GÁNATE LA CONFIANZA DEL CLIENTE
Estudios demuestran que la mayoría de los directivos basan su decisión final con base en "a quién le compran" y no en "qué compran". La forma en que te presentes y las preguntas que hagas revelarán quién eres, cómo piensas y, principalmente, crearán algo invaluable: confianza. No basta una sonrisa. El consumidor está harto de empresas que te dicen "tenemos todo lo que necesitas", pero que al final no entrega el producto a tiempo, ni respeta el precio acordado. Entonces, para ganarte la confianza del cliente necesitarás, más que una sonrisa, cumplir con tu palabra. Para ello, no descuides ni un instante a tu cliente, dedícale tiempo y mantenlo informado.

ESCUCHA PRIMERO Y ANTICÍPATE
Una vez que trazaste un plan, el segundo paso se llama "anticípate". ¿Cómo hacerlo? Permite que el cliente te explique en detalle qué desea. En ocasiones, las palabras no son un recurso suficiente para expresar lo que en realidad sentimos, así que también toma en cuenta las expresiones del rostro y gestos. Cuando sea tu turno de hablar, utiliza toda la información que captaste para presentar las características de tu producto o servicio como la solución exacta a las necesidades planteadas.

HAZ LAS PREGUNTAS CORRECTAS
Un error común es cuestionar a los clientes de forma incisiva. Por ejemplo: ¿Qué objetivos le gustaría alcanzar en su empresa? Aunque recibas respuesta, quizás no sea del todo verdadera. Otra equivocación es preguntar: ¿está satisfecho con las ventas de su negocio? La contestación será "sí" o "no", terminando de tajo con la conversación. En cambio, contempla esta posición: "Con base en su experiencia, ¿qué herramientas, aliados o recursos necesita para incrementar sus ventas?". La interrogante es directa y deja la respuesta "abierta", invitando al cliente a compartir todo lo que tiene en mente. Prevé estas situaciones y prepárate antes de una cita. El cliente sentirá que está frente a un experto capaz de brindarle un servicio de excelencia.

DEMUESTRA POR QUÉ ERES LA MEJOR OPCIÓN
Cuando estés a cargo de la primera tarea que te ha confiado tu cliente, no olvides proporcionar información actualizada sobre tus avances. Comparte todos los resultados -buenos y malos- y resuelve los problemas que se presenten de forma conjunta. Demuestra, en todo momento, que estás haciendo tu mejor esfuerzo y que trabajas para alcanzar un beneficio mutuo. Si lo consigues, no sólo construirás una buena relación, sino también crearás un sentimiento de satisfacción en tu consumidor, lo que te ayudará a mejorar las posibilidades de ganar esa cuenta y muchas más.

CREA EL LLAMADO A LA ACCIÓN
Finalmente de todo el trabajo anterior, la parte más importante es “cerrar la venta” y ésta sólo será una realidad si haz hecho bien el trabajo previo y dejas en claro cuáles son los siguientes pasos para que tu prospecto supla su necesidad, y es por medio de tus productos. Así que haz el cierre y disfruta del momento.

Ánimo!

Obtener los mejores resultados que queremos-ya sea en nuestras vidas o en nuestras empresas-es el tópico que llena bibliotecas y salones de conferencias. ¿Cuántas metas de las que te pusiste este año has logrado hasta ahora? ¿Cuántos sueños incumplidos se ocultan en los confines de tu mente? ¿Cómo te está funcionando todo esto? La incapacidad para producir resultados se complica aún más cuando empiezas a soñar en grande. Supongamos que deseas aumentar las ventas en tu empresa el 100% en tres meses. La sola la fijación de metas no será suficiente. Necesita grandes cambios tanto en tus pensamientos como en la forma de hacer las cosas y no todo el mundo está listo para ese tipo de acción. ¿Lo estas tú?

El patrón típico comienza con un “gran plan” sobre algo que deseas obtener en el futuro; Tan imponente y enorme como una montaña. Cuando comienzas a comprender el esfuerzo que conlleva conseguir el objetivos que deseas, un sin número de consideraciones comienzan a aflorar. En lugar de ir construyendo tu montaña cargando las pequeñas piedras primero, te paralizas y racionalizas argumentos que te impiden tomar acción. Aguardas el mejor momento, esperas que las cosas se tornen e más ‘cómodas’, o velas por un momento de suerte o cualquier otra excusa con tal de evadir el hecho que no estás dispuesto a hacer lo que se requiere. Al final no obtienes nada, y el “gran futuro” se desvanece, de nuevo.

Para "tener" cualquier cosa en la vida, tenemos que "hacer" algo. Si deseas obtener riquezas debes invertir. Si amas algo, debes dejarlo libre. Antes de exigir respeto lo debes ganar. Lo que quieras, es necesario "hacerlo" con el fin de "obtenerlo”. No hay otra manera; lo que siembras….cosechas.

Pero "hacer" es sólo una parte. También debes "ser" esa persona. Debes ‘convertirte’ en la persona que tiene las cualidades o las cosas que deseas. Debes abarcar y crecer en las creencias, valores y actitudes que encarnan ese tipo de persona. Todos hemos oído hablar del ganador de la lotería, quien en unos años perdió todo lo que había ganado. Él no se convirtió en "millonario".

Piensa en el presidente electo Obama y su gran objetivo de convertirse en Presidente. Para lograr obtener “algo” como la presidencia de los Estados Unidos, debió desarrollar las creencias, valores y actitudes propias de un líder mundial. Del mismo se tuvo que deshacerse de las limitaciones, valores y creencias que lo alejaban de su objetivo.

En las empresas es lo mismo. Si quieres atraer una clientela de primer grado, debes sentir y proyectar que eres propio para ese tipo de clientela. Tu personal debe tener el carácter y la personalidad para atraer esos clientes. ¿Qué piensas sobre personas que se sienten atraídas por servicios y/o artículos de lujo? ¿Es esa actitud te ayuda y apoya?
Piensa en el tipo de persona en la que te debes convertir para atraer esa clase de clientes que deseas. ¿Necesitas ser organizado, divertido, amistoso, atrevido y arriesgado? Si deseas clientes fabulosos debes forjar tu negocio en “ese” que atraerá fabulosos.

La próxima vez que planifiques, piensa en la formula Ser-Hacer-Tener
.¿Quien tengo que ser, para hacer y tener lo que deseo?

Primero, debes estar absolutamente claro en lo quieres. Entonces, haz una lista de las cosas que vas a necesitar con la finalidad de alcanzar ese objetivo. Continua haciendo una lista de los valores, creencias, puntos fuertes y las actitudes que necesitas cultivar, a fin de hacer poder realizarlas.

Comenzar a ser la persona que tratas de convertirte en el futuro, hace mucho más fácil tomar decisiones y acciones que sean coherentes y alineadas con tales objetivos. Camina un kilómetro con los zapatos de esa persona que deseas ser. Estos pueden ser tan cómodos que no te los querrás quitar.

¿Estás interesado en vender más?

Tener guiones para llamadas entrantes, salientes y situaciones cara a cara te pueden llevar a cerrar más ventas que cualquier otro recurso que hayas intentado, claro, siguiendo ciertas reglas que a continuación se explican:

Las cuatro áreas principales a considerar al escribir un guión son:
Mercado objetivo- Hay que ser muy claro respecto a quien se le quiere vender.
Cambios en el proceso de ventas- Depende del producto o servicio que se quiere vender, los pasos en el proceso de venta son diferentes.
Urgencia- Darle una razón al consumidor para actuar en el momento.
Guiones enfocados en el cliente: Dirige tus guiones dependiendo de las necesidades de tus clientes.

En el guión, se debe poner especial atención a:
Saludo- Es muy importante ya que establece el tono de lo siguiente.
Enfatiza la razón de tu llamada o visita y obtén permiso para continuar- Esto solo aplica en el primer contacto.
Haz preguntas abiertas- Así se obtendrá más información útil.
Obtén retroalimentación- Del cliente.
Maneja las objeciones- Es muy importante en el proceso. El cliente tiene que reconocer que lo que elos dicen es verdad en el momento, y luego hay que saber responder efectivamente.
Cierra la venta y da el siguiente paso- Por ejemplo: “Le gustaría pagar con cheque o tarjeta…”
Utilice frases de transición- Por ejemplo: “Que tal se acomoda esto con lo que tenía en mente…?”
Hay que tener cuidado en no hacer el guión muy artificial. Hay que dejar espacio para la espontaneidad humana, natural del equipo de ventas. Así se tundra un guón que se adaptará a usted y a su negocio.

La idea es tener un guión muy efectivo, como herramienta de ventas. Y lo más importante, su equipo tendrá una guía, que se traducirá en un trato y servicio homogéneo hacia los clientes, sin importar quien los esté atendiendo.

Se acentuará la percepción de un excelente servicio. Y además, si entra alguien nuevo al equipo, su productividad se incrementará mucho más rápido.

¡Haz que suceda!

Como dueño o director de tu compañía, ¿Cuánto tiempo dedicas a ser líder y no solo administrar? Si tu objetivo es crear un negocio en crecimiento, redituable, que pueda funcionar sin ti, un fuerte liderazgo es necesario.

El autor William Arthur alguna vez escribió, “Halágame y posiblemente no te crea. Critícame y posiblemente no me agrades. Ignórame y posiblemente no te perdone. Dame valor y posiblemente no te olvide.” Los líderes vienen en diferentes formas y tamaños, pero tienen características comunes.

1. Generan una visión y entienden que el verdadero cambio está dado por emoción, no lógica. En otras palabras, transforman lo mundano en pasión dentro de su equipo. ¿Qué beneficio se crea para los clientes? Hay muchos ejemplos: los banqueros hacen sueños realidad, los comunicadores educan e inspiran, los fotógrafos preservan memorias. ¿Qué noble causa provee su empresa?

2. Líderes saben enlazar vision y acción. No es solo sobre visión, sino sobre como hacerla realidad. Tienen una habilidad única para separar lo importante de lo interesante y luego enfocarse en una de ellas.

3. Líderes crean un ambiente de apoyo mutuo. No solo los grandes líderes demandan apoyo de ellos mismos, sino de todo su equipo. No hay excusas.

4. Líderes tienen carácter fuerte y no se dejan llevar por lo fácil o lo popular. Cuando enfrentan un reto, hacen lo que es correcto, no lo que es fácil.

5. No eres líder al menos que estés dispuesto a tomar una decisión difícil. Es muy fácil decir “sí” y después “no”. Como líder, es más importante tomar la decisión correcta que la fácil.

6. Líderes inspiran con sus acciones y palabras diarias. No necesitan largos discursos o memos para inspirer. Las palabras son importantes, pero las acciones mucho más. Como ejemplo, discursos como los de Lincoln, Churchill o la Madre Teresa.

7. Los líderes saben que nadie, incluyéndose ellos, es indispensable. Una vez que te conviertes “mayor a la causa”, dejas de ser líder. Llevándolo al negocio, enseña a tu equipo a hacer las cosas mejor que tú, y todos se beneficiarán.
El liderazgo no sucede de un día para otro, pero un mentor como yo, les puede decir como dar los primeros pasos y luego trabajar para transformar sus habilidades administrativas en habilidades de liderazgo.

¡Practiquen!

Beneficiará a ustedes, su familia, su equipo y sus clientes.

Stephen Covey en su libro, First things first, divide las tareas o prioridades en cuatro categorías:
1. Urgente e Importante (Cuadrante 1)
2. No-Urgente e Importante (Cuadrante 2)
3. Urgente y No-Importante (Cuadrante 3)
4. No-Urgente y No-Importante (Cuadrante 4)

Si encuentras que mucho de tu tiempo recae en el cuadrante 3 o 4, entonces un plan más fuerte te puede enfocar en tus objetivos más importantes. En el sistema Action, dividimos la planeación estratégica en objetivos de largo plazo, objetivos de 12 meses y objetivos de cuarto de año.