Tom tuvo una cita a las 10:00am con su doctor. Llegó 10 minutos antes así que aprovecho para hojear las revistas que estaban en la mesa de café, People, después la revista Time y por último Newsweek.
Minutos después fue guiado al consultorio del Dr. James Smith para su examen médico.
El doctor Smith empezó a contarle a Tom acerca de él. Donde creció y en que colegio estudió. Describió sus años estudiados en la escuela medica NYU en Nueva York, y le comentó como había logrado el internship en el centro médico UCLA.
Después le contó a Tom lo calificadas que eran las enfermeras y todo el equipo en general, obviamente no se olvidó de mencionar la calidad del equipo de rayos X que acababa de comprar por $480,000 dólares.
Después de esta breve introducción, el Dr. Smith sacó su lap-top y comenzó su presentación de 25 filminas en las que pudo demostrarle a Tom los grandiosos servicios que ha brindado.
La presentación era bastante atractiva, con gráficas y excelentes testimonios de pacientes satisfechos sin contar el testimonio de un famosísimo actor.
Después de 75 minutos el doctor Smith le preguntó a Tom como se sentía. El dijo que estaba teniendo dolores de cabeza. El doctor le receto unas píldoras para el dolor y lo mandó a casa.

¿Qué estuvo mal con esta cita?
TODO

Los doctores Hacen preguntas
• Los doctores no actúan de esta manera, ellos hacen preguntas. Lo primero que tienen
  que hacer es llenar su historial médico. Ellos tienen que saber acerca de su alimentación,   enfermedades, cirugías etc. Deben de conocer el historial medico de la familia. Si son   alérgicos a algún medicamento, entre muchas otras cosas.
• Después una enfermera te realiza las pruebas. Análisis de sangre, de orina, a lo mejor
  una radiografía y quizás un EKG.

Después el doctor regresa te hace algunas otras preguntas y empieza a examinarte. Escucha tu corazón, pulmones, te da un pequeño golpe para ver los reflejos de tus rodillas, codos. Observa tus ojos, oídos y nariz con una pequeña luz. Te pide que abras la boca, saques la lengua, y digas AHHHH, mientras el observa tu garganta.
Dependiendo de las respuestas que le diste y los resultados de los análisis el te hará más preguntas o más análisis para asegurarse que la prescripción sea la correcta y pueda mandarte a casa.

Encontrando el síntoma de tus pacientes:
Los vendedores normalmente están capacitados para encontrar el síntoma o el dolor del paciente. A lo mejor no es la mejor de las frases porque… ¿qué haces tú cuando sientes dolor? ¿Normalmente vas a visitar a un doctor verdad?
Así que si el cliente estuviera con dolores te llamaría a ti o a alguno de tus competidores y le(s) pediría que fueran a verlo porque el sabe que tiene un problema que necesita ser arreglado.
¿Pero que pasa si el cliente no sabe que tiene ese problema? ¿Cómo puedes saber que esa persona tiene la necesidad de tu producto o servicio?
Lo haces haciendo Preguntas. No hablando de ti, como lo hizo el doctor Smith con Tom. Pero una vez que encuentres que el problema existe no es suficiente. Tienes que decirle al paciente (cliente) lo que esté problema le está costando, las consecuencias que puede traerle y como lo puede solucionar.

El problema del impacto financiero
Karen, cuya compañía produce programas para etiquetar paquetes le comentó a su coach que uno de sus clientes manda cerca de 1000 paquetes al día. Cuando se le preguntó cuantos de esos paquetes llegaban a la dirección incorrecta, ella respondió que solo 2 diarios.
¿Tú pensarías que tan sólo dos es algo inofensivo?¿Cual es el costo actual de esos dos paquetes diarios no etiquetados?

Considera los costos adicionales:
    •  Hacer una nueva orden y ponerlo en una caja
    •  Volver a escribir la etiqueta
    •  Lidear con el cliente insatisfecho que no recibió su mercancía.
    •  Que la mercancía este perdida.
    •  Reenvío
    •  Seguro, impuestos, cuotas.

En este caso le estaba costando a su cliente cerca de $100 dólares cada paquete perdido por falta de la etiqueta. Eso era $200 dólares diarios, 1000 dólares a la semana, 50,000 dólares al año.
Encontrando el impacto financiero del problema de envío del cliente, Karen descubrió un problema de 50,000 dólares anuales. ¿Cuál es el precio de los siguientes 5 años? Ahora su solución de $5,000 dólares no resulto ser cara, de hecho se pago sola en las siguientes 5 semanas.

Así que utiliza más tu tiempo para realizar preguntas, y menos tiempo para hablar de ti y de tu compañía. Así podrás crear más oportunidades, cerrar mas ventas y hacer más dinero!

¡Saludos y suerte!

Phil Barton

Las preguntas de partida para hacer anuncios efectivos son: quien?, que?, donde?, porque?, y cómo?. En esta ocasión nos estaremos enfocando en la pregunta: que?
El mayor tiempo y esfuerzo que se dedique a contestar esta pregunta, así como las demás, mayor y mejor respuesta se obtendrá. Podría apostar que nadie mas que ustedes saben las cosas únicas de lo que la gente compra de su negocio. Déjenme explicar bien a que me refiero.
Me estoy enfocando en la primer pregunta, que frecuentemente asumimos que lo que nuestros clientes compran, es lo que nosotros vendemos, y en mi experiencia esto es probablemente lo ultimo que están comprando. Puede sonar contradictorio.
La respuesta mas común a esta pregunta, por parte del dueño de un hotel, es la estancia de una noche; cuando la realidad es que diferentes mercados objetivo compran diferentes cosas. Alguien que viaja de negocios compra un lugar tranquilo para trabajar, tomar notas, mandar faxes y prepararse para el día siguiente, además de poder comer y asearse. Por otro lado, un vacacionista estará comprando la experiencia de estar fuera de casa, de vacacionar.
Sus anuncios deben dirigirse a lo que su mercado objetivo busca comprar. En este caso, si solo anuncia estancias de noche, fallara en llamarle la atención a los dos mercados. Entonces, mientras mas comprenda lo que su mercado objetivo busca comprar, más fácil le será escribir un anuncio al cual respondan.

Ahora, ya que tiene identificado el QUE buscan comprar, tiene que comprender que es lo que les frustra de lo que compran. PORQUE?
La mayoría de la gente compra por emoción, no por lógica. Sus anuncios deben darles razones emocionales para acudir a su negocio. Una de estas emociones, muy poderosa, es la frustración. Entonces, si logra comprender las frustraciones de su mercado objetivo con lo que usted vende, puede modificar sus servicios para atacar esas frustraciones, aumentando sus ventas y ganancias.
Mientras mas llegue a comprender las frustraciones de su mercado objetivo, más fácil le será traducir la emoción en ventas y ganancias, entregando un servicio que asegure que no sientan frustración, sino al contrario, que disfruten la experiencia.

Los anuncios más completos y efectivos que conozco son aquellos que garantizan eliminar las frustraciones más comunes que el mercado objetivo tiene. Si usted logra plasmar efectivamente en un anuncio las frustraciones especificas de su mercado objetivo, su teléfono no dejara de sonar con pedidos!
Solo entonces tiene que cumplir estas promesas para obtener las ganancias esperadas.

Saludos!

ActionCOARPORATE

Los Valores y la Cultura de la Empresa.

Como dueño de Empresa has tomado el reto de buscar tus sueños a través de la dirección de un negocio y liderando un grupo selecto de personas que caminando en la misma dirección y llevando el mismo estandarte vayan al cumplimiento de las metas establecidas por ti. ¿Cuál fue una de esas principales metas que te pusiste al decidir abrir tu empresa?

Seguramente una de tus metas es alcanzar un buen nivel de vida para ti y tu familia. Siendo esto, te has preguntado:
¿Qué función tiene la empresa en el desarrollo de la Calidad de Vida de sus empleados?

Si tu buscas obtener cierto nivel de vida como resultado de correr un negocio, que tan válido es que tus empleados también esperen esto mismo y hasta donde tú, dueño de negocio, eres responsable de proporcionarlo o al menos propiciarlo.

Considerando que tanto tú como empresario y tus empleados buscan vivir mejor, la pregunta obligada es: ¿Dónde inicia esta Calidad de vida dentro de la empresa?

El punto de partida está en los Valores y Cultura que tienes definidos para tu empresa y la manera en que tú los vives y los viven las personas que trabajan contigo.

Si vemos a la empresa como la institución donde continúa la educación de una persona ya que pasan ahí al menos el 50% del tiempo de su día (sin considerar las 8 horas para descansar) se tiene una gran oportunidad de influenciar positivamente el las virtudes humanas donde los empleados tienen el medio de desarrollarse Integralmente. Es decir, que en la empresa el empleado encuentra el medio para progresar y vivir mejor. Si en tu empresa el empleado no encuentra progreso en su rendimiento, satisfacción personal y desarrollo profesional no se puede decir que les esté encaminando a tener una mejor calidad de vida.

En este sentido que valores tienes definidos que permiten que tus empleados generen un sentido de pertenencia de tal manera que quieran pertenecer a tu empresa más allá del sueldo que de ella puedan obtener.

Cada persona cuenta con una serie de cualidades y características con potencialidades a veces dormidas. Mas la persona que podrá servir mejor a su empresa, compañeros, clientes y proveedores es la que mejor ha conseguido desarrollar sus posibilidades siendo la misma empresa un potenciador de ellas.

Entonces deberías preguntarte en primer lugar ¿En que grado la persona que trabaja contigo queda satisfecha al trabajar en tu negocio? Y en segundo ¿En que grado las personas relacionadas con tu empresa (clientes, proveedores, socios, etc) ven reflejado este nivel de satisfacción al entrar en contacto contigo y tus empleados?

Lo que hay que destacar es que más allá de tener los valores y puntos de Cultura en el muro donde se encuentra la recepción o en la carpeta de bienvenida del personal o en el curso de inducción para nuevos empleados, los valores serán parte de la persona hasta que se haya generado el hábito de vivirlos.

Para adquirir un hábito hace falta repetirlo muchas veces. Según S. Covey se requieren 21 dias con rigurosa exigencia y cumplimiento para que un nuevo hábito sustituya a un viejo hábito o un vicio que se quiera superar. Sólo se repite si existe algún tipo de exigencia, motivación y reconocimiento a quien lo realiza y lo alcanza. A parte de la exigencia en el HACER se recomienda la exigencia en el PENSAR que lleva a la persona a reflexionar y a SER diferente. Quiere decir que mediante la reflexión o sintonización en la frecuencia WIIFM se le muestra al empleado los beneficios que obtiene al adquirir este valor como un buen hábito. Ahora te pregunto: ¿Qué gana la empresa si se logra generar un CULTURA basada en estos valores y que todos quienes laboran en esta organización los viven diariamente?

Por otro lado, no tiene gran importancia el hecho de destacar un valor u otro. El conjunto de los valores en desarrollo es lo que llevará a formar una Cultura de Empresa donde tanto dueños como empleados estemos en el medio ideal para vivir la mejora continua y tener una mejor calidad de vida.

Así que estimado dueño de empresa y amigo te invito a que participes activamente, des tu 100% en plantear Valores en tu empresa y vivirlos plenamente a tal grado que seas una motivación, un ejemplo para tu equipo. En quien te tienes que convertir para que tengas el valor de iniciar este importante trabajo personal que te permita ser congruente con lo que les pides a las demás personas. En quien tienes que convertirte para que si hablas de Abundancia en realidad vivas en ella más allá de tus propios intereses personales. Así tu nueva actitud será el primer paso para que lleves a tus empleados a caminar por ese camino hacia alcanzar las metas que se han propuesto como empresa.

¡ ÁNIMO Y APOYATE EN TU COACH!

Araceli Alvarado

Como Coach de Negocios, me llama fuertemente la atención las respuestas que dan los prospectos (Dueños de Negocios) cuando se plantea esta pregunta respecto de su empresa. Muchos de ellos contestan: - Igual que todos, ¡ganar dinero! Y otros por ahí dicen espérame tantito la tenemos apuntada por aquí… en alguna carpeta, en algún cajón o en el mejor de los casos la tienen muy bien enmarcada en la pared de su oficina pero ni siquiera la recuerdan y hay incluso quien me dijo: --Para que pongo eso en mi página de Internet si nadie lo lee…
Es un hecho que, sin una misión claramente definida, el espíritu de la compañía va desapareciendo. Además, es necesario hacer una revisión de la misma, junto con la visión y los valores de la empresa, con la finalidad de atraer a los empleados que realmente desea el Dueño del Negocio.

La Misión de la empresa delimita el “cómo” el negocio logrará su visión y a que se dedica, es decir, la actividad principal de la organización, así como sus propósitos estratégicos primordiales, los servicios que presta y sus valores esenciales, esto permite delinear los objetivos de corto, mediano y largo plazo en forma eficaz con el fin de hacer reales los sueños del Empresario y debe ser claramente escrita incluyendo el siguiente detalle:

    1. Quien es la empresa y que servicios presta
    2. Cual es el negocio y que se quiere lograr con él
    3. Quienes son sus clientes y que posición se desea en el mercado
    4. Que lo hace diferente de los competidores

Desafortunadamente en muchas ocasiones la Misión y Visión de la empresa se queda en la mente o en el escritorio de los Dueños del Negocio y los empleados muchas veces no la conocen. La Misión de la empresa debe compartirse y ser difundida y conocida por todas las personas que colaboran de cualquier manera en el desarrollo del negocio, ya que ésta ayuda a potencializar la capacidad de respuesta de la organización ante las oportunidades que se generan en el entorno para la alta dirección; a la gerencia media le permite orientar sus programas en una forma clara y conocida, pues con esto mejorará el rendimiento de los recursos humanos, materiales y financieros y, al personal operativo le facilita comprender su participación e importancia en el trabajo además de fortalecer el sentido de pertenencia hacia la organización.

Por otro lado, la Visión debe establecer a donde quiere llegar la empresa en un largo plazo, es el sueño más preciado del Empresario, debe exponer de manera evidente y ante todos los grupos de interés el gran reto empresarial que motiva e impulsa la capacidad creativa en todas las actividades que se desarrollan dentro y fuera de la empresa. Sirve para definir los objetivos estratégicos y de calidad, que tamaño tendrá (empleados, volumen de negocios, etc.) y que posición y actitud asumirá en el mercado. Consolida el liderazgo de alta dirección, ya que, con una visión de alto valor y claridad conceptual acerca de lo que se requiere construir a futuro, se permite enfocar la capacidad de dirección, conducción y ejecución hacia su logro permanente, así como, el consecuente apoyo de los empleados, quienes deben identificarse con la misma.

Por último, pero no menos importante, los valores y principios de la organización son los generadores de compromiso que, de alguna manera, se identifican con el contexto de la cultura organizacional de la empresa, que se desea consolidar y fortalecer en el corto, medio y largo plazo. Es la manera en que los miembros de la compañía irán en la búsqueda del logro de sus objetivos, la guía que permitirá a los miembros del equipo saber que es aceptable y qué no lo es, qué es lo más importante en relación a la manera de pensar y los comportamientos que debe tener cada individuo. Esto debe estar definido por el Dueño de Negocio ya que de otra manera se generará sólo y quizás no sea lo más conveniente y, estos valores y principios deben incluir:

    •  Los valores más importantes como líder de la compañía
    •  Los valores más importantes para el equipo
    •  Los valores más importantes para los clientes, y
    •  Los valores más importantes para la Compañía

Gabriela González

“Solo se ama aquello que se conoce”

La definición de Ser Humano (Hombre) que nos dieron en la primaria (el Ser-Humano es un animal racional) sigue siendo tan válida desde ese entonces como hasta ahora, el problema reside en que la explicación de la misma no siempre ha sido muy clara, es por ello que ahora comparto esta pequeña explicación que espero te aclare el concepto y te haga trabajar más en tu persona para llegar a SER todo lo grande que eres.

El Ser-Humano es, en principio, un ser compuesto, conformado por dos partes:
      1. Alma (espíritu, neuma, etc.) SER
      2. Cuerpo (parte material – animal) HUMANO

El Cuerpo:
Es la parte material de la que estamos provistos y es la parte que nos asemeja a todos los seres vivos. Contiene tanto a nuestros sentidos Internos y Externos. Al momento de nacer los traemos, un poco limitados pero se van desarrollando de forma espontánea y automática y aunque se pueden desarrollar más mediante ejercicios específicos, con lo que la naturaleza nos dota es suficiente.

El cuerpo se subdivide en dos:
Sentidos Externos: que son los 5 sentidos que conocemos (tacto, vista, gusto, olfato y oído) Es increíble cómo estos sentidos interactúan dentro de nosotros, por ejemplo, uno de los sentidos más importantes, aunque no lo creas, es el del olfato, nuestra “memoria” está ligada de forma especial con este sentido, somos seres que “olfateamos” nuestras experiencias por eso la frase “me huele mal…”; he visto ciegos, sordos, mudos, y personas que no tienen “tacto” (me refiero a la capacidad de percibir texturas), pero personas que no tienen olfato, no he conocido a ninguna y si he sabido de casos en los que prácticamente los ha llevado a la locura y al suicidio.

Sentidos Internos: Son nuestras reacciones emocionales instintivas (alegría, odio, egoísmo, cansancio entre otras muchas). Lo que llamamos “instinto” recae en esta área. Es por eso que hay ocasiones en que vemos que los animales se comportan de determinada manera ante eventos que los ponen tristes, alegres, con miedo o muy seguros, sin que ello signifique que tienen “sentimientos” como el Ser Humano, esto porque el proceso del “Sentimiento” como lo concebimos involucra el empleo de la mente (inteligencia) y esto es exclusivo de nosotros.

Los Sentidos son los medios por los que entramos en contacto con el medio que nos rodea. Nos permiten “percibir” y experimentar una infinidad de eventos que damos por sentado y no realizamos que conllevan una infinidad de procesos que sólo la perfección es aceptada. Son de mucha utilidad para el desarrollo del Ser-Humano; cuando se tiene deficiencia de uno de ellos el proceso de aprendizaje presenta mayor dificultad y aunque es posible lograrla, las experiencias son casi 100% un proceso mental de “imaginación”. Cuando se tiene ausencia de uno de ellos, generalmente se desarrollan (agudizan) más los otros.

El Alma:
Esta área de nosotros está compuesta de dos partes, las cuales NO vienen desarrolladas al momento de nacer, pero con esfuerzo y trabajo específico se logran cultivar en nosotros y son:

          1. Voluntad: Es la capacidad que tiene el Ser-Humano para dominar sus deseos
           instintivos y controlar su reacción ante los distintos eventos de la vida, existen formas
           de poder llegar a tener dominio sobre nosotros (cultivar la voluntad) y los medios más
           comunes es por medio de la penitencia y la abstinencia, lo que ha sucedido es que
           nos han enseñado mal el significado de estos ejercicios y los vemos como “molestias”
           más que por los beneficios que nos proporcionan. La voluntad es un constante
           levantarse y aprender. Se apoya en el uso de la inteligencia conjuntamente y siempre
           busca hacer lo mejor para uno mismo.

          2. Inteligencia: Es la capacidad que nos permite analizar, evaluar y pensar para poder
           actuar. Capacidad para poder “pensar”, generalmente por medio de un análisis de la
           situación y una evaluación de las consecuencias (proceso que muchas veces dejamos
           de lado y se denomina “Sentido Común”)

La forma para desarrollarla es por medio de:
      1. Estudio (leer, aprender y aplicar conceptos)
      2. Meditación (evaluación de sucesos y consecuencias)

El desarrollo del Alma es lo que nos da la RAZÓN (por eso el Ser-Humano es un animal racional). El raciocinio nos viene dado por la combinación de la voluntad y la inteligencia, si no desarrollamos, una de éstas dos, de forma equilibrada y constante se obtienen deformaciones en nuestra forma de SER y ACTUAR.

          1. Lo peor es encontrar a alguien con mucha voluntad y poca inteligencia, a estos les
               llamo “tontos con iniciativa” y son capaces de destruir TODO a su paso, por eso son
               tan peligrosos.
          2. La mayoría de los individuos inteligentes sin voluntad son personas que podrían
               desarrollar mucho en la vida, son el típico caso de los “genios” que se pierden en la
               vida y lo que pasa es que terminan perdiéndose en algún vicio o adicción. Estoy
               seguro que conoces a alguno de este tipo, y es lamentable, generalmente los
               justificamos con frases como “son incomprendidos”, “debieron de haber nacido en
               otra época” pero la realidad es que nacieron en la época correcta, pero nunca se les
               inculcó el fortalecimiento de su voluntad y se dejan llevar por sus emociones sin
               control y eso los termina por perder.

Como conclusión de esta explicación, y aplicándolo a mi estilo de vida de coach

          1. El único punto para poder partir hacia el logro de nuestra meta superior (Visión)
              es conociendo nuestra realidad y en este sentido es muy importante el conocerme
              y comprenderme desde lo más básico y profundo.
          2. Los sentidos son muy importantes, ya que son los instrumentos que nos ponen en
               contacto con el medio que nos rodea y nos proveen de una herramienta importante
               “el instinto” el cual nos ayuda a estar enfocado en el aquí y ahora, que es el único
               tiempo que tenemos y en el cual podemos trabajar.
          3. El desarrollo de mi razón (voluntad e inteligencia) es vital para poder ser feliz y
               conseguir la ABUNDANCIA que me inspira… requiere que me esfuerce
               constantemente y así lograr el equilibrio necesario para SER y llegar a TENER
               lo que quiero.
          4. El argumento de fondo es que yo soy el que hace que mi vida sea lo que es. Yo
               controlo lo que digo y lo que hago. También controlo lo que entra en mi mente. Todas
               las acciones están bajo mi control. Para tener más éxito, todo lo que tengo que hacer
               es actuar de un modo que produzca más de lo que quiero.

Si un hombre, por cualquier motivo, tiene la oportunidad de vivir una vida extraordinaria, no tiene derecho a no compartirla.
Jacques Cousteau

Jaime David González