Tus Resultados de Negocios son tan buenos como tus conocimientos financieros…

El inicio de un programa de coaching sin duda representa una etapa muy emocionante tanto para el coach como para el coachee. Por un lado, nosotros como coaches celebramos nuestro cierre de venta (eso SIEMPRE es disfrutable) y empezamos a adentrarnos en el nuevo negocio, a conocer a ese dueño de negocio con sueños y frustraciones, con deseos y anhelos. Para nuestro cliente hay mucha expectación y ánimo de aprender y hacer cosas nuevas.

Al arranque sin duda es necesario definir la Misión y la Visión, los puntos de cultura, la vocación inicial, el organigrama ideal y muchas otras cosas… todas IMPORTANTES. Tenemos tanto a nuestra disposición en la metodología que es muy fácil perderse entre tantas cosas importantes por hacer, que olvidamos hacer las verdaderamente URGENTES. Más de uno se preguntará: “¿No se supone que tengo que dejar de hacer lo urgente para enfocarme en lo importante?”.

Hagamos una pequeña analogía: Estás navegando en un barco pesquero y tienes dos tareas por hacer:
1) Pintar el comedor del barco donde tienes tus juntas con tu tripulación, y

2) Tapar dos agujeros en la quilla que hacen que el fondo del barco se esté llenando de agua. Aún cuando la respuesta parece “violentamente” obvia, resulta que a veces empezamos el programa mentor poniendo bonita la oficina del capitán, su camarote, las banderitas en el mástil, y otras cosas… y no nos damos cuenta que el barco está haciendo agua. ¿Y por qué no nos damos cuenta? Pues porque no revisamos el tablero de control inicial que representan los estados financieros del negocio.

Regresando a la frase de Warren Buffet que dice que “El lenguaje de los negocios es la contabilidad”, es imperativo que un coach de negocios se enfoque a la contabilidad y más allá, a las finanzas del negocio a lo largo del programa. Desde para tener la tranquilidad de que ese cliente no representará un problema de cobranza al segundo mes, hasta para asegurar que te recomienden con todos sus amigos dueños de negocio ya que le diste la vuelta a su negocio rápidamente.

Vamos a enfocarnos en un análisis de rentabilidad que tuve la oportunidad de hacer con un cliente en Enero. Le pedí al director financiero del negocio que me diera el estado de resultados y el desglose de Ventas y márgenes por cliente para 2008, el cual arrojó la siguiente tabla:



De aquí pudimos concluir varias cosas:

•  El cliente Uno es el que representa la mayor cantidad de ventas pero también la mayor
   pérdida por un margen negativo de 11%.
•  El Cliente Dos representa un muy buen volumen y el mayor margen de todos (+17%).
•  Los clientes del Tres al Doce representan 16 millones de pesos en ventas pero no
   dejan utilidad.
•  Viendo el estado de resultados pudimos confirmar que después de gastos financieros
   la utilidad neta del negocio arrojaba una pérdida de 1.5mPs.

Haciendo un análisis de clasificación ABCD de clientes, el cliente Uno es “C”, el Dos es “A”, y del Tres al Doce son “C”.

La primera sugerencia fue cortar (mandar a “D”) al cliente Uno. El dueño de negocio casi se cae de la silla argumentando que aunque perdiera cubría fijos. Aquí tuvimos que dedicarle tiempo a incrementar su conocimiento para que entendiera que si pierde, financieramente no es negocio, y por otro lado tuvimos que romper la creencia de que hacerse “más chico” era malo. De hecho, y simplificando el análisis, si quitamos al cliente Uno, se venden 41 millones pero quedan 4.3 de utilidad. Cuando el coachee entendió esto estuvo a punto de cancelar toda la producción para ese cliente.

De ahí exploramos la idea de hacer un incremento de precios al cliente Uno, a lo cual el coachee explicó que quedaban 4 meses de contrato y que los números eran inamovibles. De ahí definimos que la estrategia era convocar a una junta de inmediato con el cliente Uno y explicarle las razones por las cuales no se iba a renovar el contrato al término. El cliente Uno explicó que mi coachee era el único proveedor calificado para ese servicio y preguntó que habría que hacer para seguir operando. Haciendo la historia corta, el cliente Uno aceptó un ajuste de precios de 18% en materia prima de inmediato, lo cual dejaba el margen promedio en 0% (vs. 11% negativo), y además las utilidades de vuelven positivas alrededor de 1.8mPs. Se acordó también justificar los incrementos en mano de obra en las siguientes semanas lo cual debería llevar el margen final alrededor de 5-10% (aceptable para este tipo de servicio).
Por supuesto, las tareas siguientes son subir el volumen del cliente Dos (o tener más clientes como este), y mejorar la rentabilidad de los clientes Tres al Doce.

Cuando tuvimos la siguiente sesión con mi coachee le hice ver que este análisis y el haberle hecho aumentar su conocimiento de finanzas y del negocio y entender que tenía que tomar acción, ya habían pagado por mi fee del coaching para los siguientes 10 años. Este posicionamiento es clave para asegurar que nuestros clientes ven el valor de nuestras aportaciones y nos asegure una retención muy larga.

Habiendo entendido el poder del manejo práctico de las finanzas, en tu rol de coach de negocios…

•  ¿Qué decisión consciente tienes que tomar para crecer en el área financiera?
•  ¿En quién te tienes que convertir para entender mejor las finanzas de tus clientes –
   y las tuyas también?
•  ¿Qué decisiones y acciones tienes que tomar hoy para ser mañana un coach que
   encuentre su fee en las primeras semanas del programa?

Daniel H.

Cómo establecer tus precios

En más de 25 años tomando decisiones de precios y observando a otros tomar estas mismas decisiones, no deja de sorprenderme como los dueños de negocios y los gerentes toman una decisión tan importante sin racionalizar y peor aun sin analizar el impacto de su decisión.

Lo que un negocio cobre por un producto o servicio impacta directamente en cuantos ingresos tiene y sobre todo que utilidad tiene. Si tu estableces tus precios muy bajos, iras a la quiebra! Pero si establecéis tus precios muy altos también irás a la quiebra. En el caso de los precios Muy Bajos, tendrás un gran volumen de ventas con un margen de utilidad mínimo que no será suficiente para cubrir tus gastos. En el caso de los precios muy altos, aunque obtengas mucho más por cada venta, no tendrás suficientes ventas para generar utilidad suficiente.

Considera un negocio que tiene una utilidad de sus ventas del $0%. Un 10% de incremento o decremento de sus precios, incrementara o disminuirá sus utilidades de ventas en un 25% (asumiendo que no hay cambio en el volumen). Dependiendo de cual sea el nivel, las ganancias cambiarán dramáticamente.

Pero espera un minuto, si tú disminuyes tus precios no harás un mayor volumen? A lo mejor. Usando el mismo ejemplo- 40% de Margen de Ventas y disminuyes tus precios en un 10%, estas vendiendo tu producto a un menor costo y un 25% de margen mejor, tendrás que vender 35% más de volumen para tan solo llegar al punto de equilibrio.

Así que la próxima vez que pienses en cambiar tu precio realiza las matemáticas. Piensa en cuanto más o menos necesitas vender comparado con tu estado actual. Si se ve razonable, adelante. Si no, muévete a otra estrategia.

Sandy Kemp

¿Estas interesado en hacer más ventas?

Los guiones para llamadas entrantes y salientes, así como situaciones cara a cara te pueden guiar a más ventas que cualquier otra cosa que hayas tratado antes, si tan solo sigues estas simples reglas. Déjame explicarte:

Las 4 áreas a considerar cuando escribas un guión son:

1.  Mercado meta: Establece claramente a quien quieres alcanzar.
2.  Variaciones en el proceso de ventas: Procesar algunos de los productos y servicios
      más caros puede requerir varios pasos antes de que la venta sea hecha.
2.  Urgencia: Debes de darle a la gente una razón para actuar ya!
4 . Guiones enfocados al cliente: Enfoca tu guión de acuerdo a las necesidades de tu cliente.

Cuando tengas el guión debes de fijarte en:

1.  Saludos: Hazlo bien
2.  Enfatiza la razón de tu llamada o visita y consigue el permiso para continuar.
3.  Realiza preguntas abiertas: No hagas preguntas en las que puedan responderte si o no.
4.  Consigue un acuerdo: Necesitas conseguir retroalimentación de tus clientes.
     Realiza preguntas retóricas que los haga decirte que si, por ejemplo, “ Así que parece
    que podrás beneficiarte del A, B y C, muy bueno no?”
5.  Maneja las objeciones: Esta es una parte muy importante del proceso.
6. Cierra y ve al siguiente paso: Por ejemplo, “¿Te gustaría pagar con cheque o tarjeta
    de crédito?
7.  Utiliza frases de transición o frases para checar temperatura: Por ejemplo, “¿Cómo esto
     se relaciona con lo que tienes en mente?

Se cuidadoso de no hacer el guión muy superficial o muy ajustado. Ponle un toque humano. Esto te asegurara que tienes un escrito que sirve para ti y para tu negocio. Tendrás un guión efectivo como herramienta de ventas y lo más importante es que tu equipo de ventas tendrá algo que seguir y no podrán perderse. Y esto por consecuencia realzará la percepción que tienen de ti.

Haz que suceda!

ActionCorporate

Algunos puntos a considerar para una Campaña Efectiva de Mercadotecnia.

En estos días en los que debido a una situación contingente prácticamente inédita para la mayoría de nosotros, la cual parece tornarnos en personas más cautas y reflexivas, tal vez sea un excelente momento para pensar en temas que influyen directamente con el desarrollo de tu negocio. Por ejemplo hablemos de ¿cómo desarrollar una campaña de mercadotecnia efectiva?

Cuando hablamos de una campaña de mercadotecnia, generalmente nos enfocamos en tres elementos centrales: el mercado meta, la oferta que hacemos y el medio a través del cual lo hacemos. Sin embargo, resulta interesante que muy pocas veces nos detenemos a pensar acerca del cómo estructurar estos tres elementos con el propósito de obtener una respuesta favorable a lo que comunicamos en dicha campaña.

Imagina que lanzaremos una nueva campaña de mercadotecnia para tu negocio. Seguramente te preguntarás: ¿cuánto tiempo tomará?, ¿cómo captaré la atención de mi mercado meta?, ¿cuál sería una oferta atractiva?, ¿cómo la redactaré?, etc. Las anteriores son preguntas muy válidas e inteligentes, pero antes de poner manos a la obra preparando la campaña toma en cuenta lo siguiente:

1. El Mercado Meta: ¿Ya sabes a quién te quieres dirigir realmente?, es decir, ¿te estás enfocando en un tipo de prospecto ideal? Para ayudarte más a definir tu prospecto ideal pregúntate si a quienes te vas a dirigir ¿pertenecen a algún sector del mercado específico?, ¿pueden pagar tu producto o servicio?, ¿pertenecen a algún sector en crecimiento? o ¿simplemente los escogiste porque detectaste una nueva necesidad a ser cubierta?

Recuerda que no se trata únicamente de tener una lista enorme de prospectos, más bien el punto focal debe orientarse a captar la atención de un número de prospectos especiales e idóneos para tu producto. También recuerda buscar el medio o las personas a través de las cuales podrías llegar más efectivamente a tu audiencia.

2. La Oferta: Una vez que tengas claro a quienes dirigirte, asegúrate de incluir en la redacción de tu oferta un argumento dirigido a una audiencia selecta a la cual será más fácil convertir en clientes, ya que se sentirán altamente identificados con tu producto.

Otra forma efectiva de captar la atención de tu audiencia es incluir el testimonio de alguno de tus clientes que pertenezca al tipo de audiencia a la cual te vas a dirigir. Recuerda que tu propósito es generar una respuesta significativa de este grupo de personas.

3. La Respuesta: En este punto debes cuestionarte ¿cómo te asegurarás que obtendrás respuestas suficientes?, ¿cómo vas a facilitar la comunicación entre tú y tus prospectos? ¿qué otros beneficios suponen para ti las respuestas a tu oferta?, ¿qué vas a medir de tu campaña?, etc.

Si ya decidiste hacer un buen esfuerzo ¿por qué limitarse únicamente en captar más clientes?, qué tal que empiezas a medir los efectos de tus campañas de ahora en adelante? Buena suerte.

Cómo influir a nuestro Equipo mediante Alianzas, Reciprocidad e
Intercambios para alcanzar nuestras Metas.

Cuando los dueños de negocio buscan obtener cambios significativos en su empresa y lograr que las cosas sucedan, se enfrentan con el reto de influir en su equipo de empleados los cuales, en muchas de las ocasiones tienen razones válidas y prioridades para decir NO debido a sus tareas pre-establecidas y a la vez, dentro de la empresa, existe la necesidad de que se cumpla lo que el dueño está pidiendo. El dueño ya no puede caer en las actitudes del pasado, ordenando a su gente lo que debe de hacer y esperando que ésta actúe de conformidad.

Durante la reestructuración, los miembros del equipo se pueden sentir abrumados porque no sólo deben de tomar iniciativa, sino que deben responder inteligentemente a las peticiones de otros de sus colegas y del dueño. Es necesario desarrollar un buen juicio para determinar el valor de las muchas peticiones que se reciben y se deben desarrollar “rutas de intercambio” para que las tareas se concreten. Al desarrollarse e implementarse innovaciones se requiere que se construyan alianzas que le den forma y soporte a la nueva manera de trabajar en la empresa.

El reto es encontrar maneras con las cuales, tanto el dueño como los diferentes miembros de su equipo, establezcan influencia mutua sin caer en el error de abusar de la autoridad, imponer o dar órdenes.

La manera en que podemos lograr influenciar a los demás es a través de la “Ley de la Reciprocidad” – esa creencia universal que nos dice que la gente debe de ser recompensada por lo que hace y que las buenas o malas acciones reciben una paga acorde. Y la reciprocidad es uno de los principios básicos detrás de las transacciones que se dan dentro de una empresa. Y esas transacciones, implican intercambios, por ejemplo un día honesto de trabajo merece un pago honesto en consecuencia. Una persona que muestra una actitud de servicio, no necesariamente obtiene (o espera) un pago inmediato por el esfuerzo extra que le demanda la empresa, sin embargo esperará una compensación eventualmente.

Piensen en el enojo e irritación que podría sentir un empleado si su jefe le pidiera que trabajara varios fines de semana, y que sólo recibiera las gracias y no se reconociera su esfuerzo. El empleado podría no decir nada en un principio, pero quedaría la expectativa de recibir algún tipo de retribución en el futuro. Sin embargo, si el esfuerzo nunca fuera reconocido, el empleado sentiría que su entrega y esfuerzo no son valorados por su jefe.

Normalmente, existe una expectativa de intercambios recíprocos entre un empleado y su jefe. Este intercambio puede ser de bienes tangibles como una compensación monetaria, equipo nuevo o personal de apoyo; o servicios tangibles, como acceso a la información, respuesta más rápida a las peticiones o un reconocimiento en público; o simplemente sentimientos como la gratitud, admiración o un elogio sincero. Sin importar cual sea la forma de ese intercambio, si no existe un balance, se creará un ambiente viciado y con malos sentimientos.

Los intercambios son importantes en periodos de restructuración y cambios rápidos porque las peticiones “extraordinarias” o fuera de la rutina establecida aumentan considerablemente. Son situaciones en las cuales los intercambios pueden ser menos predecibles o espontáneos. Sin embargo, la gente espera que su esfuerzo extra sea compensando. En consecuencia, algún tipo de “motivador” necesita desarrollarse para que las partes en este intercambio se consideren tratadas de manera justa.

Si la base para la Influencia Organizacional depende de intercambios mutuamente satisfactorios, es necesario que los dueños y los líderes en la empresa determinen qué necesita su equipo para obtener esa Sinergia que tanto buscamos. Las “divisas” más comunes que tenemos en una organización son:

MOTIVADORES INSPIRACIONALES

Visión Involucrarte en una tarea que tiene un mayor significado para tu equipo, tu organización, tus clientes o la sociedad.

Excelencia Tener la oportunidad de hacer las cosas importantes verdaderamente bien.

Moral/Ética Hacer lo “correcto” yendo mucho más allá de la eficiencia.

MOTIVADORES ORIENTADOS A LA TAREA

Recursos Comisiones, más personal entrenado, espacio de trabajo, equipo, etc.

Apoyo Ayudar a tu equipo con proyectos actuales o distribuyendo tareas que sean difíciles para algún miembro del equipo que resulten más sencillas para otro.

Cooperación Mejorando los tiempos de respuesta con tu equipo, aprobando proyectos y apoyando con la implementación de sistemas o procesos.

Información Aportando conocimiento técnico y de la organización a tu equipo.

MOTIVADORESS ORIENTADOS A LA POSICIÓN

Avance Asignando tareas o proyectos que pueden ayudar a alcanzar una promoción.

Reconocimiento Reconociendo el esfuerzo, el logro de metas, o las habilidades demostradas de la persona.

Visibilidad Si la empresa es grande, brindando la oportunidad de ser conocido por el dueño, gerentes o los mismos colegas.

Importancia Dándole sentido de importancia o pertenencia a la persona.

Network/Contactos Brindando la oportunidad para establecer nexos con otros.

MOTIVADORES ORIENTADOS A LA RELACIÓN

Apoyo Personal Creando cercanía o amistad.

Compresión Escuchando las preocupaciones o problemas de la otra persona.

MOTIVADORES ORIENTADOS A LA PERSONA

Reto/Aprendizaje Afirmando los valores propios, la autoestima, y la identidad.

Pertenencia Permitiendo que las personas desarrollen ese sentido de pertenencia y de influencia.

Gratitud Expresando aprecio a los demás.

Debido a las diferencias naturales respecto a la forma en que dos personas pueden interpretar una misma actividad, el establecer intercambios que las dos partes valoran como equivalentes puede ser problemático. Por lo tanto, es vital entender qué es importante para la persona sobre la cual se busca lograr una influencia importante. Si no existe una comprensión clara de que lo experimenta y valora la otra persona, será muy difícil establecer un camino de intercambios que sean mutuamente satisfactorios.

Para que el proceso de intercambio sea más efectivo es necesario que la persona que busca influenciar:

(1) Piense en la otra persona como en un aliado y no como un enemigo;

(2) Conozca el mundo del aliado potencial, incluyendo los factores que le estresan y también sus necesidades y sus metas

(3) Estar consciente de las metas y los recursos que pueden ser apreciados por el aliado potencial

(4) Entender el intercambio como una posibilidad de obtener resultados ganar-ganar.

Ahora, todo lo anterior está condicionado al nivel de interacción y de confianza que exista entre la persona que busca influenciar y “el influenciado.” Al conocerse ambas partes, habrá conciencia sobre los factores de estrés y los motivadores de la otra persona y así, se desarrollará una interacción mutua muy productiva. También es importante considerar que cuando se da una situación de intercambio son dos factores los más importantes:

1) Obtener el éxito alcanzando las metas planteadas

2) Lograr el éxito mejorando la relación para que la siguiente interacción sea aún más productiva.

Al enfocarnos en el “Beneficio Mutuo” como el motivador principal estaremos usando los intercambios de manera efectiva. Yo alcanzaré mis metas y al mismo tiempo ayudaré a mis compañeros a alcanzar las suyas.